Se tem algo que incomoda todo e qualquer empreendedor é a concorrência.
Alguns não gostam nem de citar o nome da outra empresa, outras tentam tirar proveito pedindo para que seus funcionários liguem para cotar preço, até já vi gente espiando a loja do outro, e até mesmo ficando na porta do estande do concorrente famoso em feiras, para tentar levar gente para o seu.
Seja qual for o método, de fato ficar de olho nos passos da concorrência é sempre conveniente para quem tem um negócio.
Porque querendo você ou não, a concorrência pode virar seu negócio de ponta cabeça, quando o assunto é conquistar o mercado.
Michal E. Porter um dos mais notáveis estudiosos de estratégias de empresas, coloca cinco forças que influenciam, ou que podem ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de um negócio, são elas: concorrência, clientes, novos entrantes, fornecedores e produtos substitutos.
O estudo da concorrência é parte central no seu estudo, porque tem influência direta no rumo e na estratégia do seu negócio. Então vamos ver algumas questões que você deve levar em consideração quando se trata da concorrência.
Quem manda e porque manda?
Conhecer os produtos, os preços, as características que agregam valor do seu maior concorrente são essenciais.
Se tem alguém que manda no mercado, é sua obrigação saber porque ele manda, não se tratando apenas dos efeitos desse domínio, mais do que são as causas desse domínio.
Aí entra um outro assunto, o Benchmark. Conhecer seus concorrentes a fundo requer ousadia, a ponto de saber quais as metas dos vendedores deles, quais são seus faturamentos, qual é a sua inadimplência, e se possível qual é a sua margem de lucro.
Benchmarks tem a ver com descobrir os indicadores do mercado e fazer com que sua empresa vá na direção de alcança-los e superá-los.
Suponhamos que você descubra que o Ticket Médio (Vendas totais divididos por quantidade total de clientes que compram no período) do seu concorrente é R$ 600,00, é sua obrigação levar sua equipe de vendas a esse patamar.
Seja em pesquisas na internet, seja junto a sua associação de classe, seja vindo de um consultor externo, ou seja através de pesquisa direta no concorrente, descobrir os indicadores como preço, ticket médio, inadimplência, faturamento e outros do seu concorrente, é fundamental para comparar com os seus e criar estratégias consistentes para seu negócio.
Em particular para quem está começando, e que não tem nenhum indicador histórico para comparar.
O perigo dos produtos substitutos
Muitas vezes empresas se preocupam demais com seus concorrentes diretos e esquecem das empresas que tem produtos ou serviços que podem substituir os seus.
Produtos substitutos, são produtos que, como o próprio nome diz, são produtos equivalentes, que são diferentes mais que podem vir a substituir os seus devido suas características.
Um exemplo é o xarope de frutose de milho, que é um substituto do açúcar em muitas industrias, outros são os isolantes de fibra de vidros, que foram sendo substituídos por celulose, lã de vidro e espuma.
Na história das empresas, há vários exemplos de organizações que não deram atenção aos produtos substituídos e quando viram estavam arruinados por não dar a eles a devida atenção.
Porque temos preço diferentes?
Preço é o principal indicador Benchmark que você deve conhecer de seus concorrentes.
Se você não consegue ter preços competitivos fica muito difícil concorrer, a não ser que você consiga agregar um valor superior ao seu produto, seja através de características particulares, ou através da indústria do marketing e investimento em anúncios, propagandas e branding (valorização da marca).
Matriz para avaliação
A seguir você poderá fazer o download de uma planilha onde você de forma rápida e simples, poderá documentar e comparar de forma qualitativa, os seus concorrentes e você, em relação a:
- Qualidade;
- Preço;
- Condições de pagamento;
- Atendimento;
- Serviços aos clientes;
- Garantias oferecidas.
Após essa avaliação qualitativa, aproveite e leia nosso texto sobre Plano de Ação, e faça um plano de ação para cada item avaliado, colocando metas de melhoria para sua empresa em cada um dos itens, para que você melhore e siga sempre em direção a excelência de sua empresa, produto ou serviço.