Dizem que “as pessoas compram com o sentimento e usam a razão para justificar suas compras”. E depois de muito anos e pesquisas, se constatou que é exatamente isso que acontece. Em todas as vendas as pessoas costumam comprar com o sentimento, e não usam a razão para comprar, apesar de achar que usam.
Etapas do funil de vendas
O fato é que, apesar do processo de compra ser um processo complexo e muitas vezes empírico, por contar com os sentimentos e emoções das pessoas, o seu processo de venda e a sua gestão de vendas não pode ser.
Para o caso da venda, existe um processo racional e bem elaborado, para que você acompanhe e veja cada passo que você ou sua equipe de vendas, está dando em direção a conversão (fechamento da venda).
#1 Prospecção
Prospecção é o processo inicial do funil de vendas, trata-se do processo de encontrar prospects, também chamados de Leads. Esses são os possíveis interessados no seu produto ou serviço.
Existem milhares de formas de você levantar leads, incluindo pesquisas na internet, feiras e eventos da sua área, iscas digitais e marketing de conteúdos em blogs e redes sociais, a velha e boa venda porta a porta, telemarketing e muitos outras formas de se conseguir contato de potenciais clientes.
#2 Reconhecimento de Oportunidades
A segunda etapa do processo de vendas é relacionada a classificação dos leads pela equipe de vendas.
Os leads pode chegar de várias formas para a equipe de vendas, normalmente em empresas de grande parte é o pessoal do marketing que traz.
Tendo o lead em mãos, e realizado o primeiro contato, é necessário que se verifique se o lead é de fato uma boa oportunidade de venda, verificando a quantidade média de compra dos potenciais clientes em outras empresas, os produtos que eles mais compram, e quais empresas costumam lhe fornecer produtos e serviços.
#3 Apresentação da Empresa e Produto/Serviço
Visto que de fato o lead é uma boa oportunidade de venda, faz se uma apresentação formal da empresa e os detalhes de seu produto e serviço devem ser apresentados.
#4 Proposta
A proposta deve ser apresentada após superadas as primeiras objeções. Notem que cada parte do funil de vendas podem ter estratégias distintas.
O papel do gestor é trabalhar cada etapa do funil de vendas para que cada vez mais sua equipe esteja sendo eficiente e eficaz em cada etapa.
#5 Negociação
É a fase de superação das objeções e criações de acordos entre as partes.
#6 Fechamento
Aqui é o processo de liberação de crédito e cadastro. É muito importante que a equipe de vendas tenha esse processo bem definido para evitar transtornos futuros, entre eles em particular, a inadimplência.
#7 Acompanhamento de Pedidos
Isso tem a ver com a responsabilidade da equipe e dos vendedores com as vendas. Acompanhar os pedidos é parte essencial da estratégia de satisfação de clientes.
#8 Pós-venda
Não é só vender, temos também que cuidar do cliente para que ele volte a comprar conosco. Estratégias de pós vendas e retenção de clientes devem ser criadas, afim de manter o relacionamento com o cliente.
Conhecendo o funil de vendas é muito mais fácil de focar sua equipe e melhorar cada parte do processo, sempre com a intenção de levar o cliente a fechar a venda.
Com um pouco mais de conhecimento e utilização de algumas ferramentas, é possível gerenciar sua equipe de vendas e saber onde cada lead e cada cliente se encontra dentro do processo de vendas.
Tendo assim um painel completo de todo o processo de vendas da sua empresa, melhorando e podendo prever com estrema facilidade o faturamento futuro de sua empresa, além é claro, de ter o completo controle da sua equipe de vendas e do seu negócio.
